Si revisas Shopify, Google Analytics y tus campañas por separado, es fácil terminar con muchas cifras y pocas decisiones. Una revisión mensual útil debe explicar qué pasó con las ventas, cuánto dejaron y qué conviene hacer después.
Soy Luciano Viejo, cofundador de Aurora Start en Elche. Para una tienda que ya vende, empezaría con un cuadro pequeño, definiciones claras y una persona responsable de cada dato.
Antes de comparar, decide qué significa cada cifra
Usa el mismo periodo, moneda y criterio de impuestos. Define cómo tratarás descuentos, cancelaciones y devoluciones, y conserva ese criterio entre meses.
También importa la fecha utilizada: un reembolso de este mes puede corresponder a una compra anterior. Puedes revisar resultados del periodo y, por separado, el comportamiento final de los pedidos de cada mes. No mezcles ambos enfoques sin indicarlo.
Las plataformas no siempre coinciden porque miden cosas diferentes. El panel de pedidos sirve para contrastar operaciones reales; las herramientas de marketing ayudan a estudiar recorridos y atribución.
Las métricas que pondría en la primera revisión
| Métrica | Cómo la definiría para el cuadro | Qué permite preguntar |
|---|---|---|
| Ventas netas de producto | Ventas menos descuentos y reembolsos, sin impuestos | ¿Estamos vendiendo más después de ajustes? |
| Pedidos pagados | Pedidos válidos según el criterio acordado | ¿El cambio viene del volumen? |
| Ticket medio | Ventas de producto de los pedidos incluidos / esos mismos pedidos | ¿Está cambiando el importe de la cesta? |
| Contribución tras costes variables y marketing | Ingresos netos incluidos menos costes asociados, sin duplicarlos | ¿Qué queda para costes fijos y resultado? |
| Coste de adquisición de nuevos clientes | Costes de adquisición definidos / nuevos compradores identificados | ¿Cuánto cuesta ampliar la base de clientes? |
| Conversión de sesiones | Sesiones con compra / sesiones, con una definición estable | ¿Cómo cambia la proporción de visitas que compra? |
| Devoluciones | Pedidos o unidades devueltos / base correspondiente, en la misma ventana | ¿Qué ventas generan trabajo y costes posteriores? |
| Recompra por cohorte | Clientes de un grupo que repiten en un plazo definido / clientes del grupo | ¿Los compradores vuelven? |
No hace falta dominar todas las herramientas desde el primer día. Sí necesitas saber qué incluye cada cifra y de dónde sale.
1. Explica las ventas con pedidos y cesta
Si la facturación aumenta, comprueba si has recibido más pedidos o si cada uno tiene un importe mayor. Después mira descuentos y devoluciones.
Ejemplo hipotético: pasar de 100 pedidos de 60 € a 120 pedidos de 50 € mantiene las ventas en 6.000 €, antes de los ajustes que correspondan. Sin embargo, preparar veinte pedidos más puede elevar costes y carga de trabajo.
La misma facturación puede esconder una operativa diferente. Por eso conviene revisar las cifras juntas.
2. Comprueba qué queda después de vender
Incluye producto, preparación, embalaje, transporte, comisiones y costes variables relevantes. Para revisar el resultado del canal, añade inversión y costes de marketing definidos, evitando contar dos veces una misma partida.
Todavía quedarán gastos fijos. Este cálculo ayuda a seguir la contribución del negocio, no sustituye al cierre contable.
Si detectas que las ventas crecen y la contribución cae, revisa cómo localizar los problemas de rentabilidad de tu tienda.
3. Distingue nuevos clientes de compras atribuidas
El coste por compra que informa una campaña no es necesariamente el coste de conseguir un cliente nuevo. Puede incluir pedidos de clientes que ya conocían la marca.
Si calculas adquisición, identifica nuevos compradores y explica qué gastos incorporas: anuncios, gestión, producción u otros. Si no puedes separar bien esos gastos, llama al indicador por su definición real y reconoce su limitación.
No sumes las ventas atribuidas de varias plataformas como si fueran ventas distintas: una misma compra puede aparecer en más de una.
4. Divide la conversión cuando aparezca un cambio
Una caída global puede deberse a más visitas con menor intención de compra. Revisa dispositivo, fuente y página de entrada antes de concluir que la tienda funciona peor.
Después observa carrito y pago. El objetivo es localizar dónde investigar, no cambiar botones por intuición. Comprueba además que la medición mantiene sus definiciones entre periodos.
5. Da tiempo a la recompra y a las devoluciones
Una persona que compró ayer no ha tenido la misma oportunidad de repetir que quien compró hace tres meses. Compara grupos con el mismo tiempo de observación, por ejemplo compradores seguidos durante 90 días completos.
Haz algo parecido con las devoluciones: los pedidos recientes pueden no haber completado aún su plazo operativo de devolución. Documenta esa limitación para no interpretar una cifra incompleta como una mejora.
Convierte el cuadro en tres decisiones
Termina la revisión eligiendo qué mantener, qué corregir y qué probar. Asigna un responsable, una fecha y una señal que permita valorar el resultado.
Por ejemplo: mantener una campaña dentro del coste asumible; corregir una ficha con incidencias repetidas; probar una selección complementaria sin descuento automático. Son hipótesis de trabajo, no acciones obligatorias para todas las tiendas.
¿Mensual es suficiente?
Para revisar dirección y prioridades puede ser útil. Pagos, errores graves o gasto inesperado requieren seguimiento más frecuente. Ajusta la frecuencia al volumen y al riesgo operativo.
¿Necesitas conectar los datos con las decisiones?
Desde Elche, en Aurora Start ayudamos a valorar el trabajo de tienda, captación y medición de forma conjunta. Si ya vendes y tienes datos dispersos, podemos empezar por ordenar qué necesitas revisar.
